שכנוע מקצועי - חלק א 

שכנוע מקצועי נדרש בתחומים מקצועיים שונים ועל כן רשימת התייחסות המקלה על אופן ראיית תמונת הידע השלמה תקל וודאי על כל הזקוק לריענון ידע או למבט המתייחס נכון ובאופן המארגן כוללני את מלוא תמונת השכנוע והידע המצופה להתקיים בתוככי כל המעוניין להשתמש בידע השכנועי הקיים (והמתפתח בהדרגה).

שכנוע כולל זירות שונות של ידע שהמיטביות שביניהן הינן הפסיכולוגיה בראש ובראשונה,לאחר מכן מכירה ואמנות המכירה ולאחריהן השפעה ומשא ומתן.

שכנוע מקצועי (כזה המבוצע בהצלחה והמאופיין בקלות ביצוע) מחייב לפחות התמצאות במספר תחומים מן התחומים הבאים:

• פסיכולוגיה (קשב,שינוי עמדות,תפיסה,קוגניציה)
• אסטרטגיה וטקטיקה
• כושר ניתוח וחידוד מבט
• יצירתיות
• אינטלגנציית דיבור t.i(מאמרים נפרדים)
• אומנות המכירה ותהליכי מכירה
• הקשבה וטכניקות הקשבה
• השפעה ומשא ומתן
• שפת גוף
• לוחמה פסיכולוגית

 אמצעי שכנוע ומיקומם

שכנוע מבוצע בסופו של דבר ע"י אמצעים. אלו עשויים להיות חיצוניים למשוכנע והן פנימיים "בתוך המשוכנע".כמו כן שכנוע במיטבו ובאופן הגון ונכון עשוי להיו מבוצע בעזרת אמצעי ביניים מתווכים המצויים בין המשכנע למשוכנע.כמו כן שכנוע עשוי להיות מופעל בעזרת "אמצעים סובבים"שהינם מצויים מחוץ לטווח שבין המשכנע למשוכנע. 

 כל האמצעים עשויים להיות "דיבוריים" (רעיונות,מילים,מושגים וכוונות) ועשויים להיות חפציים (עצמים במרחב ההבנה ובשדה ההתרחשות). 

שכנוע עשוי להיות מופעל כיזום ע"י המשכנע או כתגובה הנדרשת במצב מסויים המתבקשת "מתוך המשוכנע".  

בסיסי השכנוע

שכנוע עשוי להיות:

• מנטאלי
• אמוציונאלי
• יצרי - פיתויי
• של תועלת/כדאיות/השתלמות (בכל אופן ומכל תחום)
• שכנוע מוקרן (השפעה,אווירה,שדר)
• של דחיקה (במקרי חירום) - או "השתלטות"
• תהליכי של חילופי דברים (משא ומתן)

תדמית השכנוע

אף כי היא לעיתים גרועה וסובלת משיוך לא נכון ,הרי שאנו זקוקים לו ולהשתמש בו בתבונה לעיתים במקרי חירום ובמצבים רבים בחיים.אם לא נשלוט בו היטב הרי שבמקצועות מסוימים לא נהיה מספיק מקצועיים וחבל על כך מראש.

מיגבלות השכנוע

שכנוע מקצועי הינו כלי נשק.חד וחלק. השימוש בו צריך להיעשות באנושיות רבה ובזהירות ומתוך כוונות טובות.אל לו לאדם הקורא את המאמרים מקצועיים מעתה ואילך להשתמש בחלקים מן הנזכר על מנת לפגוע באדם כלשהוא או לבצע עליו מניפולציות מכל סוג. שכנוע אינו כולל מניפולציות במיטבו אלא יצירת קשר ישיר עם האדם המצוי ממול מתוך מטרה להבהיר לו דברים,להציגם היטב ועל מנת לספק לו את התועלת הברורה ביותר האפשרית.

לשכנוע אין מיגבלות כאשר הוא מקצועי.ביכולתו לשוטט אימים על כל שומע וביצוע פעולות נכונות ומושכלות עשויות להחליף חומרי חשיבה באופן לוליני. אף האדם החכם ביותר עשוי "ליפול קורבן" למשכנע טוב.

אף על פי שכל אדם הסבור בפני עצמו לפחות כי הוא פיכח ופקיח הרי שכל משכנע מקצועי עשוי לבטל כליל את תחושות המשמעות של האדם בינו לבין עצמו וליצור תחושות מיתחרות אחרות ונוספות.משכנע מקצועי יודע לפנות לתחושות ולהמיסן ולטפל בעומד מולו עד כדי קריסה מוחלטת בלתי מורגשת של התודעה.

חלק מן מטרת כתיבת המאמרים הללו היא לספק גם כלי התגוננות מפני שכנוע מקצועי מעצם הבנת טיבם.

על שכנוע ו"תחום אפס"

האם בכלל מתבצע שיכנוע? האם דרוש שכנוע? האם הגורם אשר מולנו היה אמור להשתכנע? לא בהכרח.ייתכן ופשוט גרמנו לו למחשבה שרצנו להוביל אותו אליה ולהתנהגות מסויימת גם ללא שכנוע.

אי אפשר באמת לדעת תמיד (וגם האדם עצמו לא תמיד יוכל לדווח לנו) האם הוא ישתכנע. לעיתים גם הוא עצמו יישאר פעור פה מבחינת הבנה עצמית של מה שהתרחש בתוכו).

נוסף על כך,בתחום השכנוע לא תמיד ברור בהכרח מה ידע האדם המשוכנע הסופי מראש ועד כמה היה רחוק מאיתנו בדברים. יש אומנם מקרים שהדבר ידוע בוודאות מראש כמובן,אך היות ובחיי היומיום מתבצע שכנוע שוטף ולא הרף הרי שיהיה קשה מאד למדוד ולדעת כל עת אם בוצע שכנוע או לא.

איננו שווים ("תחום אפס") במחשבתנו או בדיעותינו אף פעם עם אדם זה או אחר.איננו יכולים אף להניח מראש שקיים שיוויון שכזה.לכן,חשיבה מעמיקה בטרם השכנוע תבטל בתוכנו את אי הרצון או את אי החשק לשכנע מתוך הרגשה שאנו מזיזים אדם דעתו.שכן,ייתכן והוא עצמו היה כבר בדרכו לשכנוע זה באופן טיבעי,שכן ייתכן ומלכתחילה לא זיהינו נכון את אי הימצאותו במרחק הנכון מן המבוקש - שהרי אין לדעת בשום אופן היכן שני הצדדים שביניהם מתבצע השכנוע היו ויהיו ממוקמים זה מול זה בכל אופני השוואתם והצגתם ההדדית בוירטואליקת ההבנה של הנחות חלקיהם היחסיים ומלאותם בתכנים,ברעיונות כאלו או אחרים ובהתייחסויות. 

ארכיטקטורות שכנוע

שכנוע כולל בתוכו ידע מפורט וממוטב שאמור להיות מלוטש הבנתית במקצועיות של נשיאה יומיומית וטיפוח.הקדשת תשומת לב לרכישת ידע שכנועי מובילה ליצירה הבנתית של ארכיטקטורה עשירה ומפורטת של ידע.הידע עשוי  להיות מובן לתודעת המשתמש ולתשומת ליבו והבנתו ואילו בייצוג אחר (צורת דימיון) הוא עשוי להות רשו על דף כחומרי ידע או לחילופין כבעל מיבנה תלת מידמדי במרחב ההבנה העתיד להיות משורטט הצטיירותית בהנדסת אינפורמציה מול העיניים החוזות במיבנה דימיוני ממשי של ידע המצוי מול עיני הרוח.

נקודת מבט על תהליך שכנוע   

כדי ליצור ארכיטקטורה הבנתית נכונה ומיטבית של תהליך השכנוע עלינו לבחור את נקודת המבט אשר ממנה נשקיף על כל המתרחש בשכנוע.נקודת המבט הטובה ביותר אמורה להיות כזו אשר צופה באמצעות ידע משוכלל על זירה מדומיינת של תהליך שכנוע ובה מצויים שני אנשים (המשכנע והמשוכנע).

 מדי פעם,ולצרכים שונים נבצע שינוי של מיקום נקודת המבט והמעורבות בתהליך על מנת לבחון את כל אשר נצטרך גם מנקודות אחרות שימושיות ופרקטיות בהתאם לנחוץ.

המשך במאמר חלק ב